演繹法と帰納法の違いを理解しよう!

ロジカルシンキング、二つのタイプ

ロジカルシンキングと一口にいってもタイプは大きく二つあります。

 

一つはソフトウェア開発で使われるような考え方、つまり大きなカタマリを少しずつ、もれなくダブりなく(MECE)分解していく考え方。もう一方は数学で登場するような有限の事象を複数組み合わせることで有限ではない(多くの場合無限)領域の振る舞いを証明するタイプの考え方ってことになります。

 

この最初の考え方を演繹法(えんえきほう)といいます。そして後者の方を帰納法(きのうほう)と言います。

 

 分析と説明で価値を発揮する演繹法

ロジカルシンキングはもちろん、ソフトウェア開発や数学の証明だけでなく、仕事において報告書やレポートを書く時にも、十分に活用できるものです。ちなみに、ロジカルシンキングではよくロジックツリーとか、なんとかフレームワークとか、なんちゃらマトリクスとか、そんな感じのものが多数登場してきます。

 

たとえば、僕が「戦略思考の教科書」で解説したマイケル・ポーター先生が考えた「5フォース分析」やリタ・マグレイス先生が考えた「アトリビュート分析」なんてのは本当に素晴らしいフレームワークで、これらは僕自身今もしょっちゅう活用しています。

 

とは言え、これらはすべて演繹法である点に気づかねばなりません。分析的、そして説明的な場合に演繹法は実に強力なツールになるのです。これはとても重要な点です。

 

ちなみに、報告書は結論から述べることが良しとされています。結論を書き、その過程を簡潔に追記しておくことが読み手にとって最もわかりやすい報告書になります。本の中では、報告書は「ヒト、モノ、カネ、時間」(演繹法)に分けて報告せよ、と書きました。

 

でも、営業やプレゼンテーションでは、少し事情が異なってきます。なぜならば営業の場合、ほとんど結論が決まっているからです。そう「今、10%引きのキャンペーンやってるんで、買ってください」、これが結論です。これを最初に言って、本当に買ってくれる人がいるならばラッキーです。

 

大抵の場合、別に今はいらねー、とか、興味ねー、とか、売り込みはお断り、って言われて終わります。

 

コミュニケーションで価値を発揮する帰納法

そこで登場するのが「帰納法」ってことになります。ロジカルシンキングと言えば演繹法というイメージがありますが、実は演繹法と同様にコミュニケーションにおいて重要なのが帰納法だったりします。実際のところ、やり手の営業マンやプレゼンター、とくにユーモアがあってスマートな人ってのは、この「帰納法」を駆使している場合が多いです。複数の事象を並列に並べることで、相手をある一定の結論に導きます。そして実はそれがミスリードになっていて、相手の期待を裏切る、そこで笑ったり、驚いたり、気づきを与えたりするわけですね。

 

<居酒屋にて>

事象1:上司:とりあえず生ビールで良いか?

事象2:平社員:いえ、私はちょっと、、、飲めないんで、、、

事象3:上司:そうか、ソフトドリンクもあるよな

 

ここで平社員の言葉「いえ、私飲めないんで」というのは「生ビールで良いか?」を受けての応えなので、当然ながら<俺の部下は酒ダメなんだな>って思うわけですね。そこで平社員が続けるわけです。

 

事象4:平社員:では、私は熱燗でお願いします

 

これがミスリードです。上司は心の中で『酒飲めねーのか。。。』とかなんとか思っていたところ、逆に『なんだよ、酒飲めるのか!ってか大好きじゃねーか』って感じで、一気に好感度が100倍になるわけですね。これはちょいと極端な例かもしれませんが、帰納法は優れたコミュニケーターが持つごく基本的なスキルです。

 

よくユーモアがある人は賢い、などと言われますが、これはあながち間違いじゃないってことですね。そして、重要なポイントは、これは決して飲み会スキルではなく、日々の商談においても使えるテクニックってことです。

 

<システム導入の商談にて>

事象1:Aという機能は最新の技術が詰め込まれている

事象2:B社はAが搭載されたシステムで1000万円かけて導入した

事象3:C社もA搭載されたシステムを導入しようとしている

事象4:私は今回Aよりもさらに高機能が搭載されたA’をお持ちしました

 

このような話をすると聞き手は、Aを導入するのに1000万だから、A’はさらにお高いんだろうと考えるはずですね。そこで、

 

結論:しかも価格はAよりも3割も安く、使い方はより簡単でシンプルなんです

結論’:今ならさらに10%の期間限定割引き中です

 

と言えば、予想を良い意味で裏切ることになり、え?どうゆこと?ちょっともう少し詳しい話を聞かせてくんない?って言われる可能性がグッと上がるでしょう。しかし、実際のビジネスの現場では、これとは全く逆の順で提案されることが多いわけです。

 

<ダメな順>

結論→事象4→事象3→事象2→事象1

 

これでは、相手の感情を揺さぶることはできないですよね。演繹法も帰納法も同じロジカルシンキングですが、こと商談の場にいおいては、今から自分はどちらのタイプを使ってコミュニケーションを取るのか、自分で自分の発言をしっかりとコントロールできていれば、商談をスムーズに進めることができるでしょう。

 

<良い順>

事象1→事象2→事象3→事象4→結論

 

なぜか日本では「報告は結論から言え!」みたいなつまらない理屈がまかり通り、つまらない報告書が溢れかえってます。しまいには、新製品などの提案まで「提案は結論からやれ!」みたいな感じになっちゃってるわけです。本当は提案やらプレゼンテーションってのは、もっともっと創造性があって良いものだと思っています。

 

帰納法を使うには勇気が必要である

 

あの営業マンの話はホント面白いわーって思ってもらえるようなプレゼンテーションは「提案は結論から」という既成概念に縛られている人には作ることは難しいと思います。まずは既成概念をぶっ壊しましょう。それができたら帰納法を駆使した面白いストーリーを作ってみましょう。何より大切なことは、これまでやったことのない新しいスタイルのプレゼンテーションにチャレンジする勇気かもしれませんね。

 

そして、このようなプレゼンテーションが出来た時に Prezi のようなプレゼンテーションツールの価値は100万倍になるのです。

 

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